Adnan BAJRIĆ: Znajte često imaju dva mobilna: jedan za klijente na koji se i jave, a drugi je za bivše klijente koji ga zovu da ga proklinju, jer prolaze mjeseci i godine a fakture neplaćene, na koji se, naravno, nikad ne javlja. Također, izmišljaju do te mjere da su malo-malo pa imali nesreću, smrtni slučaj, blokiranje računa itd. Spremni su da unutrašnjim dugovima žive do kraja života, dugujući radnicima koji počesto ne shvataju značaj odgovornog rada i ponašanja unutar firme te rade na štetu iste, a od nje osiguravaju egzistenciju sebi i porodici.

1 dio
Ideja, biznis i tržište
Kao što ima kuća i gradova i pored Julijanine kuće i Verone (Romeo i Julija), tako ima i drugih djelatnosti pored uvoza i preprodaje roba u Bosni i Hercegovini. BiH je paradigma države bez svoje značajne proizvodnje i bez strategije, prepuštena stihiji. Skoro niko ne radi u struci, svi rade sve, plate su male i rijetke, a svi „dobro“ žive. „Zahvaljujući“ nekim ekonomskim lobijima BiH postoji „samo“ u Sarajevu, kao da pored Sarajeva „nema“ drugiha gradova. Nikako da izađu iz istog, vrte se u krug Baščaršija – Ilidža, Stup – Vogošća i opet u krug. Ne znaju za druge gradove u BiH, jugoistočne i sjeverozapadne granice, zaboravili na Trebinje, Mostar, Banju Luku, Bijeljinu, Gradačac, Gračanicu, Tešanj, Cazin i Bihać. Zaboravili na Bosansku Krajinu i njenu/našu fizičku blizinu EU, pa umjesto da smo direktno generalni zastupnici ili predstavnici mi idemo do Hercegovine, a oni do Hrvatske, Hrvatska do Slovenije, lukom umjesto pravom linijom, Sarajevo-Beč-Berlin-Brisel, itd. Pokušavamo biti poveznica Turske i EU, ali ni to nam ne ide, jer ne znamo, ne umijemo ili nećemo zbog privatnih i političkih obračuna, lokalnih odrednica i anomalija koje smo poprimili iz filmova o mafijaškim klanovima, pa se „ugledamo“ na iste.
Na našoj ekonomskoj sceni vlada politički kapitalizam - podobnost predstavnika biznisa vladajućoj oligarhiji, a ne liberalni kapitalizam - zakonske norme - kompetentnost i konkurentnost istih. Država u tranziciji pa pogodno za političku klimu što znači da se odluke i potezi donose na temelju moći, poznanstava i veza, dok se profesionalna klima temelji na načelima, procesima, razlozima, činjenicama i interesima grupe. U Sarajevu idalje postoje zatvoreni krugovi „nacionalno-vjerskih biznisa“ koji rade pod plaštom Boga i nacionalnih interesa pa vas skupo koštaju, a „politički biznis“ je za mnoge atraktivan i unosan, stoga odmah obucite političke dresove da se lakše raspoznate, jer ćete dobiti tendere i velike poslove, prodavaćete robe/usluge za veće cijene i do 5 puta od stvarne vrijednosti.
Ne smijemo zaboraviti ni biznise u kojem gotovo pa samo sudjeluju „Sarajlije“, „Sandžaklije“, „Hercegovci“ pa trebate mudro i oprezno, skoro pa neprimjetno ulaziti u te krugove, jer valja vam plivati sa „ajkulama“ koje još gledaju pomenutu odrednicu, a zanemaruju konkurentnost i kvalitetu drugih. Stoga se upoznajte sa nekim vrlinama pomenutih i budite spremni da primjetite nesvakidašnje vrline ili detalje koje uljepšavaju njihov biznis, te umjereno i bez pretjerivanja pokažete poštovanje prema onom što su oni i odakle potiču, vrlinama i detaljima, time da nikada ne budete izvještačeni i da iskazujete lažno poštovanje, ne gubite dušu za ono što malo vrijedi. Nazovite ih njihovim imenima ili nadimcima kojim ih dozivaju majke i najbliži u familiji, jer im to prija.
Koliko znamo o osnovnim postulatima poslovanja kazuje činjenica velikog broja otvorenih i ubrzo zatvorenih o.d., sa malim ulaganjima a nerealnim očekivanjima, d.o.o. je prilika za prostor na Čaršiji, kredit za auta, plata za ručkove i večere, provode i dokazivanje, neka se zna ko sam ja, a o d.d. se pobrine ne/etična „elita“ koja samo materijalno evaluira, uz pomoć univerzitetskih profesora pa traže i koriste propuste u Zakonima. Dakle, ne ulazite u biznis sa ne/svjesnom namjerom da varate državu, jer činite štetu sebi i kolektivu i stići će vas posljedice, kad-tad, neko će Vam ispostaviti fakturu!

Neka igra počne
Stekli ste određena znanja i vještine, okupili tim mladih, obrazovanih i ambicioznih ljudi, što ne podrazumijeva samo konvencionalno znanje i kojekakve diplome i titule, posebne kurseve, online edukacije itd. Imate ideju i svjesni da biznis ne čini samo ideja, jer se ona mora razrađivati, unaprijeđivati i prilagođavati tržištu. Nakon obavljenog posla spremni ste da sebi i stvorite priliku, da igra počne. Psiholog i trener na seminarima Emocionalne Inteligencije E.D. tvrdi da će uspjeti poduzetnici koji su samoinicijatvini, spremni odgovarati za svoje postupke, koji nemaju straha od greške, jer se iz njih uči i pretvara ih se u iskustvo, imaju osjećaj za timski rad – suodlučivanje.
Pošto ste uradili PEST analiza (politička, ekonomska, sociološka i tehnološka) metoda analize poslovnog okruženja i predstavlja temelj za strateško planiranje, SWOT (snaga, slabosti prilike, prijetnje) imate strategiju i taktiku. Ne zaboravite prioritete i rokove, učinkovitost marketinga i prodaje u dogovoru sa timom - proizvodnjom koji najbolje poznaje proces i moguća opterećenja. Dakle, znate šta ćete raditi, po kojim cijenama i gdje, a poslije registracije slijedi „bh. biznis“. Tako doznajete za pojedince i firme koje rade „na crno“, nelojalnu konkurenciju ili monopoliste kako bi znali sa kim vrijedi uspostaviti partnerstvo i u kojoj mjeri, sa kojim pravima i obavezama. I znajte, „u biznisu se ne smije ništa podrazumijevati, sve se treba jasno definirati, da nema prostora za lična tumačenja, bolje je da vas podcjenjuju nego precjenjuju, neka oni ovise o vama a ne vi o njima, sa brzim rastom brz i pad“ savjetuje mr. sc. H.B., dipl. ing.
Potom, uredno koristite internet i pretražujte potencijalne poslovne klijente ili partnere, i da ne biste neracionalno trošili i išli na adresu na kojoj možda unazad nekoliko godina nema firme, a ni traga od firme, javljate se i dobijate različite informacije, uočavate kako sumnjaju na vas i vaš poziv, galame, vrijeđaju, prijete itd. Što se tiče telefonske prodaje, neće vam biti nimalo dosadno, pa vam savjetujemo da ih dojmite sa uvodom i ponudom, dovoljno jasni i glasni, otvarate razgovor, postavljate sugestivna pitanja „jel da?“, ostavljate napomene i na njihova obećanja da ćete se čuti, dodate „čujemo se narednih dana ili naredne sedmice“ kako bi imali povoda i razloga za ponovno znanje. Osjetićete otpor, brojne i neracionalne strahove klijenata, nedaju vam odmah poslovni mail, jer ga nemaju, a privatni ne daju kako kažu od straha da im ne pošaljete virus, pa ćete im „hakirati mail“ a i sistem će im pasti. Ako pak i uspijete u toj misiji da vam daju mail, onda će vam govoriti kako im računar ne radi kao da mail ne mogu nigdje drugo provjeriti, pa ne znaju ko koristi mail na koji ste poslali ponudu itd. Zar nije zabavno?
Savjetujemo da malo istražite o firmi kao i da „zaguglate“ ili „zafejsate“ (potražite glas ili stas glavne i odgovorne osobe, pokušajte ocjeniti žele li čuti ili vidjeti ponudu i ne odustajte na njihovo prvo „NE“), procijenite kako ćete na neku ponudu izmamiti pozitivan odgovor, emocijama ili racijom. Znajte, da je uglavnom pravilo kakav vlasnik, takav direktor, ali i radnici, svako odabire sebi slične ili iste. Odgovoriti vam skoro niko i nikad neće, jer možda i ne znaju šta im nudite iako imaju obrazloženja, a ako ste u nekom biznisu onda je apsurdno da ne poznajete neke osnovne termine, a sa druge strane da baratate nekim terminima i da ih koristite i kad treba i kad ne treba, „furke“ radi. Ako već nisu zainteresirani postoji i za to odgovor ali izgleda kultura e-komunikacije za njih je stran pojam.

2 dio
Od portira do direktora
Tako se ne čudite ako vam se ne javljaju, nema ih u poslovnom prostoru tokom radnog vremena, uz neke obavijesti pisane na običnom papiriću i zalijepljene selotepom koji je rezan zubima, ne daju vam telefonski broj nadležne osobe, ako je već i ima, jer su mišljenja „što da ih džaba plaćaju (plata, penziono i zdravstveno) i da im bezveze sjedi po kancelariji, mučeći ih nekim teorijama i planovma“. Nije strano i da vam napokon uspostavljeni telefonski razgovor krene od portira pa redom do direktora marketing ili menadžera prodaje zavisno od vaše ponude, jer svako želi svojih pet minuta slave, da se i on jednom pita na poslu. A ako budete isuviše profesionalni očekujte da najednom telefonski razgovor bude prekinut, jer vas ne razumije, ali vam to ne bi rekao pa taman kada bi se i o/sramotio, nanio finansijske i druge nelagode sebi i kolektivu, pa će vam tako reći „profaksaj mi tu profakturu, (jem se mailom ne služim) ili mi je pošalji sms-om“.
Nekulturnom komunikacijom i lažima se ne čudite, nikad nisu na pravom mjestu, vazda su u nekoj „trci i frci“, na nekim sastancima, prolaze kroz crveno da ne bi zakasnili na kahvu, nosaju Tablet pc ili laptope da ni uz kahvu ne propuste neki fb status, fotku i „objavu“. Ako ih nazovete javiće vam se nekim tihim tonom i reći kako su na sastanku. Pitate se što se javiše ako su na sastanku, ostao bi im evidentiran propušten poziv? Odgovor je jasan, da i oni sebi daju na značaju, ako im drugi ne daju. A, ako su i na sastanku, pa šta to vazda i tako često dogovaraju, imaju li vremena za realizaciju ičega dogovrenog? Ili je to ono lahakoćemo, a kada dođe do realizacije problem do problema.
Poznati prodavač Esmer Dragunić koji danas živi i radi na Bliskom istoku kaže: „Da, tvrdiće vam i da nemaju vakta pogledati mail ili su nešto brzinski vidjeli ali bi najbolje bilo da im odete, jer ćete im uskratiti radno vrijeme, ako budu u poslovnom prostoru, oni će se osjećati bitnim i o nečem će i oni napokon da odlučuju“. Uglavnom ishod bude: „navratite opet, dok vidim kako finansijski stojim, imao sam nekih troškova“, jer je to postala čaršijska i gradska furka, pa si time bolji biznismen. Ništa ne planiraju, pa ni značajne sastanke, putovanja, a na računaru neuredan desktop kao i sto na kojem imaju neurednu hrpu papira, a kada im nešto zatreba istu razbacaju i počnu pretraživati.
To što su konfuzni, kasne, lažu klijente, o tome se oni ne pitaju niti brinu, jer su oni samoproglašeni „brend“. Kazuju kako su male razlike između njih i prepoznatljivih brendova, a kada pređete sa gratisa na komercijalu, tvrdeći da su te razlike slikovite, njihov saldo je 10.000 a od prepoznatljivih brendova je 10. 000000... Često kazuju: „Nazovi me iduće sedmice, sutra idem na put“, a kad ga nazovete slijedeće sedmice još uvijek je na putu ili je samo što se vratio otišao odmah na drugi put.

Menadžeri na papiru
A to što ćete se susresti sa nasljednicima onih sa kojima možda vrijedi razgovarati, učiti i dogovarati poslove, vrijedi reći da ćete imati priliku se upoznati s nekim „menadžerima“, koje su tako potpisali, skupocjeno odjenuli, bez stila i ukusa, dali im American card, Iphone, iPad ili Tablet pc, te neko skupocjeno auto, koje svako malo mijenjaju, ne zbog poslovnih rezutata nego zbog raje, da budu i ostanu u trendu. Često uzdišu i odpuhuju, pričaju o umoru i potrebom za godišnjim odmorom, a na koji umor misle dobro bi bilo da i mi znamo. Primjetno su otrčali od tima i ostali u opsajdu, upropaštavaju prilike i još prigovaraju, pokazuju vazda na nekog drugog, a znamo da se zbog slike u ogledalu nikad ne krivi ogledalo. U ovim situacijama ne budite nikad klasični prodavači, šarmirajte pretpostavljenu/og, opreznim rječnikom, jer u suprotnom možete probuditi sujetu „najpametnije/g“ i ništa od posla, jer se tada ponašaju kao da „sve znaju i ništa im ne treba“, ma šta nudili od roba i usluga. Ipak, do vas je da pokažete da vladate pravim informacijama, znanjima i vještinama, da ste sposobni da se nosite sa zahtjevima, raznim situacijama, izazovima i pritiscima okoline. Budite oprezni kakva odnos razvijate i u kojem pravcu, te koliko ćete sa istima plesati poslovni ples, pazite na intimni prostor, jer vazda neki poslovni subjekti odlaze i dolaze, valja vam dalje, do cilja, do brenda.
Kako kažu menadžeri Nedžad Mušić i Halil Borovac, „naši biznismeni su slučajno (bez znanja i rezultata) uz pomoć političkih stranaka zarobili veliki kapital a i kapital je zarobio njih, s njima nema usmenih dogovora, jer usmeni dogovori i obećanja ludom radovanja.“ Nažalost, posao su prepustili nasljednicima koji su menadžeri na papiru, a nisu ni čuli za Džek Velča (koji je proglašen za naj menadžera svih vremena).
Tako jednom prilikom nudeći reklamni prostor na specijaliziranom portalu gdje bi i njegov biznis trebao biti predstavljen, jer se radi o robama i uslugama koje i oni nude, menadžer na papiru reče: „Znate li vi da ja imam logo i mail, a i na piku sam, plaćam Guglu 10-20 dolara za reklamu, ima me po stranim sajtovima i portalima???“, iako im biznis ne izlazi van granica Sarajeva. Spremni su da svoje sposobnosti vinu u nebeske visine, a za vaša znanja i vještine će reći: „Šta vam je to tako skupo, to vam je 5 minuta posla“ pa vam savjetujemo da ne budete šutljivi i da im pojasnite da to nije 5 minuta posla nego su tome prethodili sati i dani, godine kontinuiranog obrazovanja i edukacije. A, ako situacija dozvoli ponudite im da i oni to urade za 5 odnosno 55 minuta, ako znaju, kao što to radi mr. sc. Sanel Bajrić, dipl. ecc.

3 dio
Profili ličnosti
U regionu ali i Bosni možete definisati i prepoznati uglavnom iste ili slične profile ličnosti.
Generalni direktor – često je stariji čovjek, debeo i sijed, do početnog kapitala je, u mnogim slučajevima, došao preko nekog nedozvoljenog tala ili kriminalne privatizacije. Ne poznaju princip nagrade već samo kazne i drže se principa „nemoj ti misliti, tvoje je samo da radiš“. Smatraju da su nepogrješivi, žele čuti hvalospjevove, tvrde da sve znaju i pamte, ništa ne uče i ne bilježe a onda se vremenom pravdaju kako se leti i dok se pada, jer su im sekretarice, ljubavnice ili članovi familije i rođaci znali tajnu „uspješnog“ vođenja firme. A, pomenutim nedostaje komunikacije i poštovanja prema drugima, često gledaju u sat, idu u WC i parfemišu se i dotjeruju, lupkaju prstima i predmetima, cupkaju i lažno se smiju a sve gledaju i prenose „velikom bratu“. Uposlenike motivišu prijetnjama, a o planiranju, delegiranju i ovlaštenju uposlenika niko i ne brine.
Zamjenik direktora – češće je mršav, nasmijan i zaposleni ga simpatišu, jer zanemaruje komunikaciju, želi biti fleksibilan i optimističan, timski igrač, trudi se da svakom zaposlenom na ortački način prenese zadatak i često se služi rečenicom: „Ako to ne uradimo, direktor će ubiti i tebe i mene.”
Računovođa – sjedolik ili sjedolika gospođa, sa sijedom bradom ili mini-valom i naočalima za koje niko ne zna čemu im služe kad vazda vise na lancu oko vrata. Zanat je „ispekao/la“ u nekoj državnoj firmi ili banci koja je propala nelegalnom privatizacijom. Oni su ključni ljudi za firmu jer znaju apsolutno sve stvari krucijalne za opstanak jedne firme: pranje novca, povrat PDV-a, lažiranje završnog računa, dugovanja, izvlačenje novca s računa i plaćanje na ruke. U vezi posebnih zahtjeva ima spremne odgovore „biće teško“, „pokušaću, ali nisam siguran“, „ako“, „da, ali“.
Pravnik – uglavnom u skupocjenom odijelu s kravatom, uglancanim cipelama i dobrim satom. Vazda nešto komplikuje i nimalo nije praktičan, nosi papire i ima „pune ruke“ posla da riješi probleme koje su direktor i drugi napravili. Prigovara na svaki zahtjev odgovara da mu “treba 10-15 dana da sagleda cijeli slučaj”, a kada se razmatraju neke opcije u rješavanju problema, prvi je tu da ih ospori sa obrazloženjem da su to “ozbiljne stvari sa kojima nema igranja, jer bi svi mogli završiti u zatvoru“.
Tehničko lice (IT menadžer) – široke majice ili košulje, bitan a zanemaren, zaokupiran problemima, brzom hranom i gaziranim pićima. Zaposlenima je instalirao Firefox ili Chrome i stalno im govori da trebaju to koristiti, a ne Explorer. Ima podočnjake, nepravilno sjedi na stolici, trza ramenima i prstima, a saradnici ne znaju da li zbog programiranja ili zbog igrica.
Vozač – uglavnom tih i povučen, poslušnik i svako malo nešto se pravda i kazuje da je gužva u saobraćaju i da zbog toga uvijek kasni. Nije za potcijeniti, jer zna za sve direktorove tajne dilove, a kako i neće kad ovaj svo vrijeme telefonira u autu.
Čistačića i kafe kuharica, se pretvaraju da su tu samo radi posla i da nemaju pojma o drugim stvarima, poslovanju firme, relacijama uposlenika ali u stvari znaju kada je direktor u zgradi a kada nije i tiho upozoravaju „samo da znaš da je direktor u zgradi“. Znaju sve šta se dešava u firmi i odnose među uposlenicima, komentarišu programske šeme televizija (turke serije, „Farmu“ i „Big brother“) žutu štampu. Na kraju radnog vemena se mogu vidjeti kako flertuju s radnicima osiguranja koji su uglavnom ćelavi, krupni, mišićavi i namrgođeni, te im ništa ne odgovara.
Nažalost, ima veliki broj firmi u kojima saradnici ne znaju za kolegijalnost – promišljeost i odmjerenost, skromnost i zahvalnost, priznavanje grešaka i pohvale za drugog. Poznati su i najčešći uzročnici iritiranja u kancelarijama: lupkanje prstima, dernjava na telefonu , udaranje po tipkovnici, kao i komentari „kada ce već jedno vikend/godišnji“, „ovo nije moj posao/problem“, „ovo se ne može uraditi“ na što bi im Muzaffer Čilek, predsjednik BIGMEV-a, savjetovao da kažu „ja ovo ne mogu uraditi“.
Također, postoje mitovi o nekim prethodnim radnicima, koji su sporazumno otišli u drugu firmu, dijasporu, rade za sebe ili su na trudničkom, odnosno, porodiljskom. Za njih možete čuti priče i legende od starijih kolega: “Eh, da je sad Sejo/Mirso ili Ajša/Emina ovdje, znaš ti kako bi on/ona ovo sredili za pet minut”. Spomenuti se vjerovatno nikada neće ni vratiti, jer je radni ambijent postao monoton i prestali su da uče, napreduju i usavršavaju se. Ipak, firma je nastavila kontinuitet jer mnogi ljudi a u ovoj ulozi radnici vjeruju da je bolje raditi za druge od 08 do 16 sati i onda „prst u uho“, pa im je tako kako je, sami su odabrali šta će raditi, kod koga i kako. Tražili su, eto im.

Vječita dugovanja
Ipak, na kraju ako ste i uspjeli prodati robu ili uslugu slijedi najveći izazov, naplata. Ako niste odmah naplatili ili uzeli 50-70% avansa te ostvarili odnos korektne komunikacije, saradnje, partnerstva slijede pozivi ka istim brojevima i ljudima, potraživanje za svoje, pa vam kazuju sve i svašta, navratite na proljeće, pa u ljeto kada bude sezona, a onda su zauzeti pa navratite u jesen ili pred zimu tvrdeći da će imati vremena, a ako im tada odete onda će vam se žaliti da nemaju posla a ni para, i opet u krug, nova godina nove laži. Ako pristanete na kompenzaciju a moraćete slijede novi izazovi.
Znajte često imaju dva mobilna: jedan za klijente na koji se i jave, a drugi je za bivše klijente koji ga zovu da ga proklinju, jer prolaze mjeseci i godine a fakture neplaćene, na koji se, naravno, nikad ne javlja. Također, izmišljaju do te mjere da su malo-malo pa imali nesreću, smrtni slučaj, blokiranje računa itd. Spremni su da unutrašnjim dugovima žive do kraja života, dugujući radnicima koji počesto ne shvataju značaj odgovornog rada i ponašanja unutar firme te rade na štetu iste, a od nje osiguravaju egzistenciju sebi i porodici.
A, poslodavci duguju vazda nekom pod izgovorom da i njima neko duguje i da će biti do kraja sedmice/mjeseca ili početkom naredne/narednog. A, ako se osvrnete na njih i prodicu, to je udoban život, putovanja, fotke na Fejsu i život „dostojan“ jednog prevaranta i lopova kojeg država mora što prije zaustaviti, jer će ljudi uzimati stvari i sud u svoje ruke pa će doći do najgoreg. Nepravda će pasti kad-tad i vrijeme je da nepravedno stečena imovina prisjedne istima i da se biznis/i sruše kao kule od karata, jer su počesto i bile tuđe karte, sa kojima su drugi upravljali i sa njima se igrali.
Na kraju, i pored tuđih neuspjeha i razočarenja ostanite nepokolebljivi, ne odustajte zbog izazova i problema, jer ih svi imaju, radite pošteno i kvalitetno! Takav rad se dugoročno i najbolje isplati, dođu priznanja i odlikovanja. Stoga, ovaj tekst je priznanje i odlikovanje za mnoga lijepa i korisna iskustva sa menadžmentom agenciji IBC kao i dosadašnjim i budućim klijentima/partnerima IBC-a.

Autor je menadžer marketinga i prodaje u agenciji IBC (Info Biznis Centar)